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隨著各上市險企1月份保費數據相繼出爐，今年保險業“開門紅”營銷進入尾聲。數據顯示，多家險企今年首月保費較去年同期出現下滑，顯然，“開門紅”營銷未能扭轉人身險保費增長的疲勢。
長期以來，“開門紅”都是保險公司尤其是壽險公司沖刺保費的重要時期。但從近幾年開門不紅的成績單看，“開門紅”業績占全年業績的比重越來越低。曾經依靠“開門紅”便能達成半年保費收入任務的熱鬧景象幾乎成了行業的遙遠記憶。
“開門紅”為何風光不再？一方面，疫情影響造成的業務停頓打斷了原有的營銷節奏，甚至一些投保人因遭遇財務困境，為緩解資金壓力而選擇退保。另一方面，保險代理人規模大幅收縮，近3年來，全行業由此前的900余萬人銳減至500余萬人，使得銷售目標的達成愈加困難。更深層次的原因是，近幾年壽險公司的產品開發遭遇瓶頸，難以有效滿足保險消費者的需求。
不僅如此，由于“開門紅”過度強調短期經營目標，往往出現為沖業績而不惜犧牲市場秩序和行業形象的行為，滋生出誤導消費、虛列費用等行業亂象。這樣掠奪式開發不僅不符合壽險公司經營規律，更不利于行業可持續發展。在此背景下，銀保監會于去年年底制定《一年期以上人身保險產品信息披露規則》，首次提出要求保險公司披露分紅實現率指標，并要求明示交費方式、退保損失等產品關鍵內容，以便消費者更全面、清楚地了解保險產品的功能和作用；同時，取消高、中、低三檔演示利率表述，調低演示利率水平，合理引導保險消費者預期，保護消費者的合法權益。
實際上，對于這種竭澤而漁式的營銷模式，保險行業也進行過反思。過去幾年，在監管趨嚴和保險回歸保障本源的環境下，已有不少保險公司有意淡化“開門紅”，并嘗試通過銷售渠道轉型謀求更高質量、更可持續的發展。但在去年業績承壓的局勢下，“開門紅”又成了一些保險公司的救急方式。而另外一些保險公司出于無奈的零和博弈——除非所有機構都放棄這一模式，否則不打“開門紅”就等于將份額和客戶讓給競爭對手，也加入了“開門紅”的行列。
事實上，相比用“開門紅”的短視增長法，保險公司更應該把功夫下在平時，抓住消費者日益增長的風險管理需求，從供給端產品研發發力掌握真正的市場主動權，而不是從銷售端僅靠增員力度與營銷套路去過度消費客戶資源。畢竟，在人口老齡化、銀行理財凈值化及市場低利率的背景下，保險作為長周期配置的金融產品，有其自己的市場機遇和潛力。因此，壽險業有待擺脫“短平快”的浮躁思維，只有專注于體現核心競爭力的長期產品，才能抓住保險市場機遇，在競爭中勝出。
（文章來源：經濟日報）
